El asesoramiento preventivo en el ámbito público-económico

No es tan sabido como técnica de negociación como pudiera parecer tener un «as» bajo la manga en las resoluciondes de conflictos, o al menos no se suele tener tan en cuenta, que una correcta técnica de negociación, bien llevada, bien estructurada, y correctamente aplicada a cada situación, puede ser una de las herramientas más rentables en términos empresariales, herramienta que, directamente, puede convertirse en un elemento productivo de primer orden.  Una positiva y adecuada dinámica negociadora puede no solo implicar muchos y muy buenos acuerdos comerciales de todo tipo de índole, también puede acarrear la evitación de conflictos ya devengados y, sobre todo, que puedan devengarse (lo que nosotros, al menos, conocemos como ése gran desconocido que es el asesoramiento preventivo).

Ventajas de tener una técnica de negociación

Pues bien, el as bajo la manga es algo que viene de suyo, debiéndose entender que cualquier negociador, profesional o no, lo tiene en su acervo técnico o en su librillo, que dirían los antiguos. Sin embargo, no es tan común conocer o tener presente que dicho “as” no deja de ser una técnica de negociación específica que debe ser preparada, detallada y en todo caso documentada con carácter previo a su utilización. Esta técnica fue diseñada, o construida, para ser más exactos, tal y como nosotros lo vemos, a finales del siglo pasado por un gurú de la negociación, y recibe el nombre de “Best Alternative to a Negotiated Agreement” o BATNA (por sus siglas en inglés).

En consecuencia, podemos afirmar que sí, que el BATNA es una técnica específica en la negociación comercial o en la resolución de conflictos (también como decimos en el ámbito del asesoramiento preventivo), y que el mismo, como no podía ser de otra manera, tiene su propia identidad en el ámbito de las negociaciones.

Por ello, y como también hemos anticipado, no solo puede y debe utilizarse, sino que debe prepararse correctamente para que surta efecto. Vaya por delante que el momento de lanzarlo (que básicamente es lo que se hace), más allá de plantearlo, es crítico, no bastando para ello, no siendo suficiente a la hora de utilizar esta técnica, al menos tal y como nosotros lo vemos, el hecho de que se haya obtenido un “no” continuado por respuesta a las diversas propuestas, alternativas o soluciones que se hayan planteado en una negociación.

No diremos aquí, en este blog, por no pocas razones, en qué momento consideramos que el BATNA debe lanzarse dentro de la fase final de una negociación o resolución de un conflicto o consecución de un determinado fin (porque eso sí, el BATNA solo tiene sentido en la referida fase final), pero lo que es evidente es que un as bajo la manga no es únicamente eso, es algo que va más allá, que tiene que ver muy mucho con la credibilidad y que puede asemejarse a un todo o nada que exige, como hemos dicho y anticipado, cuidado, cautela y preparación en lo que al fondo de la cuestión se refiere.

En otro blog aludiremos a la “sábana”, documento clave en todo proceso negocial, que no tiene que ver con el BATNA, y que igualmente incide de manera muy notable en el acometimiento y el resultado final en los procesos de negociación.  

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