Por lo general las negociaciones, sobre todo cuando son conflictuales (y casi todas lo son), se enfocan desde una perspectiva simple, esto es, se tiene en cuenta qué es lo que se quiere y se da traslado de ello con una mayor o menor empatía, lisa y llanamente. La negación (respecto de la posición ajena) es otra característica en cualquier negociación, en el entendido de que lo importante siempre es lo que uno quiere. Otras cuestiones, tales como el partir de una posición de máximos para al final obtener lo que se pretende o estar lo más cerca posible de ello, también es bastante intuitivo. Sin embargo, las negociaciones son complejas, y estructurarlas se hace imprescindible. Las diferentes fases deben depender del objetivo final. así como de la relevancia que tenga el asunto (en ocasiones es mejor de hecho no complicarlas), pero lo cierto es que toda resolución de un conflicto debe como decimos estructurarse en fases, además de contemplar todos los escenarios posibles (incluido, como hemos apuntado en algún que otro blog, el de la ruptura). Un consultor o abogado acostumbrado a gestionar negociaciones, y que utilice correctamente las técnicas existentes a las mismas (más allá de que cada maestrillo tenga su librillo) puede ayudarle mucho en situaciones de conflicto, sobre todo si tenemos en cuenta que la alternativa es siempre el pleito, ése lugar a donde nadie debería querer llegar nunca, pero en el que las partes suelen desgraciadamente adentrarse en no pocas ocasiones.
Abogado especializado en resolución de conflictos
Cuando un abogado especializado en resolución de conflictos contempla las distintas fases que puede tener una negociación, tiene en cuenta, o al menos debería hacerlo, todos los escenarios posibles. Dichos escenarios son primordiales a la hora de determinar en cuántas fases se va a producir la negociación (vaya por delante que el plan no siempre sale como se diseña y que la adaptación es otra de las características que debe tener todo negociador). No dividir una negociación en fases previamente concretadas nos adentrará en el terreno de la improvisación, que es fuente no solo de descontrol sino también de desestabilización y de pérdida de fuerza negociadora. La determinación de las fases que va a tener nuestra negociación también dependerá, y mucho, de la fuerza negociadora de la contraparte, así como del conocimiento que tengamos de la misma. Por lo tanto, toda negociación debe compartimentarse en fases porque las negociaciones nunca son lineales y porque generalmente el plan, como hemos dicho, nunca sale o suele salir como previamente lo hemos establecido. Lo cierto es que viene de suyo el tener en mente que todo abogado es un negociador, pero por lo general no suele ser así. Los abogados no formados en el ámbito de la negociación (y la experiencia no lo es todo, de hecho, en no pocos casos lo empeora) cofunden, en diversas ocasiones la defensa de la posición de su cliente con la inflexibilidad a la hora de negociar, y eso, precisamente, es lo que hay que evitar. Cuando en una negociación se parte de la inflexibilidad, la negociación solo tiene una fase que tramitar, que es la del fracaso.